¿Por qué nos influyen las opiniones de otros usuarios a la hora de comprar?

Infografía sobre la influencia de las opiniones usuarios en el proceso de compra

La pregunta ha dejado de ser sí las opiniones de usuarios nos influyen en nuestras decisiones de compra, para pasar a plantearnos el por qué.

Diversos estudios han demostrado la influencia de las opiniones de usuarios en internet, y si aún nos quedase alguna duda bastaría con responder a estas preguntas ¿reservarías un hotel sí la mayoría de sus comentarios fuesen negativos? Ante dos restaurantes o artículos similares, uno con opiniones positivas y otro con opiniones negativas, ¿cual te decidirías a consumir? En este post nos proponemos esclarecer qué factores hacen que las opiniones de usuarios sean determinantes a la hora de adquirir un producto.

Las opiniones de otros siempre nos han influido. En la era predigital eran nuestros familiares y amigos los responsables de que probáramos determinados productos y otros no. El boca a boca hacía que los comentarios positivos y negativos se fueran extendiendo lentamente, influyendo en las ventas de forma limitada.

Con la llegada del mundo digital, el word of mouth se ha redimensionado, ha cambiado el alcance, la velocidad de expansión y su nivel de influencia en las ventas. En internet cualquiera puede dar su opinión, un comentario sobre un producto puede ser leído por muchos usuarios influyendo en sus decisiones de compra y reflejándose en las ventas de las compañía de forma significativa rápidamente.

¿Por qué nos influyen las opiniones de usuarios?

Vienen de un igual

El hecho de que vengan de un igual, de otro consumidor como nosotros, nos hace empatizar rápidamente y que le demos la máxima credibilidad. No se trata de la comunicación oficial de la marca que siempre tenderá a decir que su producto es maravilloso; si no de un consumidor que explica su experiencia real con el producto.

Alteran nuestra confianza

Cuando nos decidimos a comprar un producto es porque tenemos ciertas expectativas que esperamos que se cumplan, porque nos fiamos de él. La confianza es determinante a la hora de comprar. Las opiniones ayudan a generar confianza o quitarla inclinando la balanza en un sentido o en otro.

Nos aportan información

Tendemos a recabar la máxima información antes de tomar decisiones. Sólo con la publicidad y la comunicación corporativa poseemos el punto de vista de la empresa, que evidentemente va a centrarse en las bondades del producto, es interesante conocer otro punto de vista.

Reducen la incertidumbre

Las opiniones de usuarios tienen otra gran ventaja y es que nos dan información sobre algo que desconocemos. Nos adelantan cómo se va a desarrollar la experiencia de compra y de consumo, reduciendo la incertidumbre.

Evitan errores 

Derivado del punto anterior. Al conocer cómo va a ser la experiencia de consumo podemos evitar equivocarnos y comprar algo que no se adapta bien a nuestras necesidades.

Nos adaptamos a la mayoría: la prueba social

Los seres humanos nos dejamos influir por lo que dice o hace la mayoría. Si vemos muchos comentarios positivos y que mucha gente compra un determinado producto, sufriremos una fuerza de arrastre y tenderemos a comprarlo y a opinar como la mayoría.

La ley de la prueba social (“social proof”) es una ley psicológica por la cual solemos considerar un comportamiento como adecuado, y por tanto nos sentiremos más propensos a acabar realizándolo, cuando vemos que otras personas lo han adoptado. Esta ley explica cómo las personas nos influimos unas a otras y cómo  solemos adaptarnos a las opiniones y comportamientos de la mayoría.

Existen diversos experimentos que prueban esta teoría, aquí os dejamos dos impactantes ejemplos de la fuerza de arrastre que ejerce la mayoría sobre el individuo.

En este video se observa la reacción de un sujeto al ver el extraño comportamiento del resto de personas en un ascensor.

 

Una persona cambia su respuesta en un test al ver que todos los demás dan otra respuesta, a pesar de ser claramente incorrecta.

 

Todos estos factores ponen de manifiesto el poder de las opiniones de usuarios, es importante que las marcas sepamos escucharlas y potenciarlas.

 

 

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